Entender qué leads son vitales para el éxito de una empresa online. Se trata de personas que han expresado su interés por un producto o servicio introduciendo información de contacto. En este caso, el inbound marketing es fundamental, ya que se centra en captar, nutrir y convertir clientes potenciales en consumidores.
¿Qué son leads?
En la jerga del marketing en Internet, un lead es un consumidor potencial que ha expresado interés en los productos o servicios de una empresa.
Entonces, ¿qué es exactamente un cliente potencial? Una persona que ha enviado voluntariamente su información de contacto, como su nombre, dirección de correo electrónico o número de teléfono, a cambio de información adicional sobre lo que ofrece la empresa.
Los formularios de contacto de los sitios web, las descargas de contenidos exclusivos, la asistencia a eventos, etc., son algunas de las tácticas clave para generar estos clientes potenciales (más adelante veremos cada una de ellas en detalle).
A continuación, tras facilitar su información de contacto y aceptar la política de privacidad de la empresa, se añaden a su base de datos.
La importancia de los leads
El proceso de generación de clientes potenciales es fundamental para las tácticas de marketing en Internet, ya que permite recopilar información de personas interesadas en el producto o servicio de una marca y entablar una relación directa con ellas.
Una vez que una empresa tiene un cliente potencial, puede utilizar diversas tácticas de marketing para convertirlo en cliente. Sin embargo, hay que tener en cuenta que no todos los clientes potenciales son iguales.
¿Qué significa esto exactamente? Algunos pueden estar más cerca de completar una compra, mientras que otros pueden estar realizando una investigación preliminar, evaluando productos o servicios de varias empresas (y tal vez seleccionando a la competencia).
Por lo tanto, es fundamental clasificar los clientes potenciales para encontrar los que tienen más posibilidades de convertirse en clientes.
Tipos de leads en marketing
La categorización de clientes potenciales implica analizarlos en función de su nivel de interés y la probabilidad de que realicen una transacción.
Los leads reciben puntos en función de varios criterios, como la interacción con la marca, el comportamiento en el sitio web, las características demográficas y otros elementos establecidos por la organización en función de sus objetivos.
Los puntos se recompensan cada vez que un lead realiza una acción que demuestra un mayor interés, como visitar páginas importantes, descargar material, leer correos electrónicos o participar con publicaciones en redes sociales.
Lead con Información Cualificada (IQL) o lead frío
Un lead frío, también conocido como IQL, es alguien que ha expresado interés por la marca pero que sólo está empezando a estudiar y aún no tiene un deseo firme de comprar.
Son personas que han enviado su información de contacto; pero, para que avancen por el embudo de ventas, hay que nutrirlas y enseñarles los productos o servicios de la empresa.
Lead templado o (Marketing-Qualified Lead)
Un lead templado, por su parte, se encuentra en la mitad del embudo de ventas.
Muestran un modesto nivel de interés por la marca y sus ofertas interactuando con la información, descargando recursos o considerando activamente las posibilidades disponibles.
Para avanzar hacia la conversión, estos clientes potenciales requieren un seguimiento regular y un contacto personalizado.
Lead Cualificado para la Venta (SQL) o Lead Caliente
Por último, un cliente potencial caliente, a menudo conocido como SQL, es aquel que está a punto de realizar una compra.
Tienen un alto nivel de interés en los productos o servicios de una empresa, por lo que son más susceptibles a las tácticas de marketing centradas en completar la venta inminente.
El paso de lead nurturing se produce una vez realizada esta categorización a través del lead scoring.
El objetivo del lead nurturing es aportar información personalizada en función de las demandas de cada lead y de su posición en el embudo de ventas.
Esto es importante porque, a diferencia de los clientes potenciales fríos, que necesitan más explicaciones y normalmente material más largo para “madurarlos” hasta que estén listos para comprar, los clientes potenciales cálidos ya saben lo que necesitan, conocen la respuesta y están listos para realizar la compra sin rodeos.
Envío de correos electrónicos personalizados
El marketing por correo electrónico es una poderosa herramienta para mantenerse en contacto con los clientes potenciales.
Una empresa puede enviar correos electrónicos personalizados en función de los intereses y el comportamiento del cliente potencial, con el objetivo de ofrecerle información relevante, ofertas especiales, actualizaciones de productos o cualquier otro material que pueda ayudarle a progresar en el proceso de compra.
Creación de contenidos útiles
Esto incluye artículos, vídeos, infografías, libros electrónicos y otros materiales de marca que ofrecen a los clientes potenciales información importante y útil. De este modo, la organización exhibe sus conocimientos y establece una conexión de confianza con los consumidores, que puede influir en su decisión de compra.
Publicidad dirigida
Para aumentar el impacto de la publicidad, los anuncios deben segmentarse en función de los atributos de los clientes potenciales. Esto implica mostrar anuncios relevantes y atractivos en función de los datos adquiridos, como la ubicación geográfica, los hábitos de compra y el comportamiento en Internet.
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