El embudo de marketing sirve como herramienta para establecer objetivos y estrategias de marketing para cada nivel del embudo de ventas como la base organizativa estratégica de un departamento de ventas y marketing.
Contexto del Embudo de Marketing
Desde que E. St. Elmo Lewis concibió la idea por primera vez en 1898, el embudo de marketing ha sufrido muchas modificaciones y ajustes.
Sin embargo, el embudo de marketing no ha cambiado tanto si se tiene en cuenta lo mucho que han cambiado el comportamiento de los consumidores y los avances tecnológicos en los últimos 120 años. Esto demuestra la solidez de la visión inicial de Lewis, que se mantiene incluso en la actualidad.
Aunque los fundamentos del embudo de marketing prácticamente no han cambiado desde su creación, las herramientas más eficaces y las técnicas de uso serán muy diferentes en 2020.
Historia el embudo de marketing
El primer embudo de marketing que he encontrado es este de Frank Hutchinson Dukesmith, editor de la revista Salesmanship, escrito en 1904:
Atención, Interés, Deseo y Convicción son las cuatro etapas que conducen a una venta, según Dukesmith.
Casi 50 años después, en su libro Sales Training, Detailing and Pharmaceutical Sales, el ejecutivo de marketing y ventas del sector farmacéutico Arthur F. Peterson incluyó el siguiente ejemplo:
Por lo que sé, este es el primer caso en el que se utilizan las cuatro fases de Atención, Interés, Deseo y Acción (AIDA) para representar el concepto de etapas en el viaje del consumidor como un embudo.
Durante décadas, esta idea de embudo seguirá siendo una de las más importantes en el ámbito de las ventas y el marketing.
¿Cómo funciona entonces el embudo de marketing?
Básicamente, señala los pasos importantes que debe dar un consumidor antes de realizar una compra.
La gente no decide comprar un coche nuevo de repente.
Del mismo modo, las personas no siempre se abstienen de realizar compras a menos que las necesiten realmente. Es un hecho que los individuos compran una variedad de artículos inútiles.
Y los mejores genios son conscientes del recorrido del cliente, que es una de las principales razones por las que los individuos compran artículos que no necesitan. Por lo tanto, entender el Buyer Persona es crucial.
Además, entienden cómo iniciar este viaje y conducir a los clientes a través de él.
Por esta razón, presentamos un concepto que está 100% ligado a un embudo de marketing online y offline del siglo XXI.
Un embudo de ventas fundamental basado en el principio AIDA tiene el siguiente aspecto:
- Conciencia: La gente no puede comprar algo que no sabe que existe.
- Atención: Hay que despertar el interés de la gente una vez que conoce la oferta.
- Deseo: Después de ganar la curiosidad del cliente, el siguiente paso es crear un vínculo emocional que le motive a realizar la compra.
- Acción: Por último, hay que demostrar a los clientes cómo hacer realidad ese sueño (firme aquí, haga clic aquí, regístrese, etc.).
Ahora, este sencillo embudo de ventas ofrece una comprensión detallada del viaje del comprador y de las fases por las que pasa antes de realizar una compra.
Por ejemplo, desarrollar campañas de concienciación sobre la marca o el producto para atraer a un público objetivo y, a continuación, hacer publicidad dirigida a este público para despertar su interés y dar información que despierte su deseo antes de machacarles con una fuerte llamada a la acción.
El embudo de marketing también puede utilizarse para generar clientes potenciales en cada etapa del recorrido del cliente y atraerlos a su empresa, incluidos aquellos que están dispuestos a realizar una compra en este mismo momento.
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