Si quiere que su empresa tenga éxito en sus interacciones comerciales, necesita la mejor estrategia posible para impulsar su rendimiento de ventas.
Por desgracia, muy pocos equipos y departamentos han recibido alguna vez instrucciones sobre cómo crear una estrategia de venta exitosa. El procedimiento es bastante fácil de seguir, lo cual es una excelente noticia.
¿Qué es una estrategia de ventas?
Una estrategia de ventas es un plan escrito para posicionar y comercializar un producto o servicio entre clientes potenciales de forma que su oferta se diferencie de la de sus rivales.
Las estrategias de ventas deben proporcionar objetivos claros y precisos, además de servir de orientación y guía general para el personal de ventas.
El primer paso para poner en marcha un plan de ventas debe ser siempre establecer claramente los objetivos.
Con frecuencia se incluyen detalles clave como objetivos, indicadores clave de rendimiento, tipos de compradores, procedimientos de venta, estructura del equipo, análisis de la competencia, posicionamiento del producto y enfoques particulares.
¿Cómo elaborar un plan de venta?
Aunque la elaboración de un plan de ventas requiere un amplio estudio y análisis previo, es una herramienta crucial para la división. En consecuencia, debe tener una estrategia clara que le permita expandirse y cumplir los objetivos fijados para su empresa.
A continuación se exponen algunas pautas fundamentales que hay que seguir a la hora de elaborar un plan de ventas teniendo esto en cuenta.
Especificar objetivos y metas
Antes de comercializar eficazmente sus productos o servicios, debe tener claros los objetivos que desea alcanzar para la empresa.
Aquí es donde entran en juego los objetivos de ventas. Constituyen la base de su estrategia global y sirven de manual de trabajo para su personal. Ya sean ingresos, clientes u otra estadística, necesitas una cifra que indique si lo que has hecho ha tenido éxito o no.
Todo se reduce a averiguar qué puede ofrecer realmente en función del tamaño de su mercado, los objetivos de su empresa, la experiencia de su equipo y los recursos de que dispone.
Un método para conseguirlo es evaluar los recursos de que dispone su empresa para determinar con qué puede contar, y estudiar los datos históricos de ventas para fijar objetivos realistas. Utiliza el modelo de objetivos S.M.A.R.T., que significa ESPECIFICO – MEDIBLE – ALCANZABLE – RELEVANTE – TEMPORAL.
Conozca su mercado objetivo y su cliente ideal
Asegurarse de conocer bien su mercado evitará que usted y su equipo pierdan tiempo y recursos persiguiendo a los clientes potenciales incorrectos y les ahorrará a usted y a su equipo tiempo y energía. Conocer su especialidad puede ayudarle a entender mejor a su público y a su cliente ideal para poder dirigirse a ellos.
Empiece por los aspectos fundamentales, como el tamaño de la empresa (en términos de personas o ingresos anuales), la ubicación, el sector, el cargo, etc. cualquier característica que compartan sus principales clientes o los tipos de clientes que le gustaría perseguir.
Establezca puntos de venta para atraer a nuevos clientes
Hay varias formas de interactuar eficazmente con sus consumidores potenciales. Los canales de adquisición son los métodos que utiliza para atraer a nuevos clientes. Pueden ser adquiridos en línea o fuera de línea, orgánicos o no.
Es donde “conoce” a sus consumidores por primera vez, ya sea en una feria comercial, en las redes sociales o a través de la búsqueda orgánica, en otras palabras.
En las primeras fases de una relación empresa-consumidor, los canales de adquisición pueden pronosticar la fidelidad del cliente.
Prepare a su equipo de ventas
A la hora de poner en marcha un plan de ventas, la preparación del equipo es esencial. Para ello hay que ordenar los conceptos, componentes y materiales necesarios para esta novedosa técnica.
Las partes implicadas deben estar informadas del plan y de cómo se va a llevar a cabo para que salga bien y, en caso de que surja algún problema, saber cómo resolverlo.
Dado que el éxito de la actividad de su empresa depende de este procedimiento, se trata de un asunto delicado. Por ello, es fundamental contar siempre con un equipo preparado para cualquier dificultad.
Coordinación de marketing y ventas
En términos generales, marketing y ventas son departamentos interdependientes con objetivos separados pero que se apoyan mutuamente para lograr los resultados previstos.
Los contactos del equipo de ventas son producidos por marketing, que también desarrolla mensajes y herramientas de ventas. A continuación, el departamento de ventas utiliza estos mensajes y recursos para transformar esos clientes potenciales en ventas.
Para desarrollar un plan de ventas, hay que conocer a fondo al consumidor objetivo. Conozca sus demandas y deseos.
Todo lo que necesita para superar cualquier obstáculo y mantener el rumbo hacia el cumplimiento de sus objetivos es una sólida estrategia de ventas y un equipo comprometido con objetivos definidos.
Su equipo de ventas saldrá de este proceso con prioridades evidentes para todos, resultados cuantificables, directrices a las que atenerse y metas específicas por las que todos puedan esforzarse.
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